Кейс: 🚀Запуск в Австралії Nail експерта на $100 000+ з повного нуля

Едуард Бондаренко
20 лют. 2023 р.
Читати 9 хв

Оновлено: 27 січ. 2025 р.

Привіт👋

Мене звати Едуард, я з Харкова, і займаюся онлайн-маркетингом для B2B компаній, IT компаній та онлайн-шкіл.

Після подій 24 лютого, які сталися в Україні, я з невеличкою маркетинговою командою перейшов на зарубіжний ринок та почав продвигати клієнтів з США, Австралії, Канади, Великобританії, а також працював з клієнтами з Німеччини, Іспанії та Ізраїлю.

У цій статті я розповім всю внутрішню кухню того, як ми досягали результатів для nail експерта з Австралії протягом 8 місяців роботи і як збільшили обсяг аудиторії в 3 рази! Так, ще розповім про фейли, з якими ми зустрічалися на дорозі та як їх вирішували.

Інформація щодо проекту:

У нас є сильна експертка у nail індустрії, яка мешкає в Австралії і з нуля відкрила свою манікюрну студію. Далі експертка почала навчати своєї професії та проводити практичні майстер класи по всій країні 🌍

Експертка мала сильне бажання перейти в онлайн та навчати інших дівчат манікюру через свої курси + особисті програми.

Навчити в онлайні можна практично будь-якій навичці, саме тому у нас вийшов класний кейс 🔥

Наша головна мета в рекламі була досить проста:

Залучити якісну аудиторію до блогу експертки, використовуючи мінімальні витрати, щоб у майбутньому продавати свої онлайн продукти.
Запускати рекламу на практичні заняття/курси та збирати цільові заявки на продаж.
Рекламувати вебінари, марафони, різні майстер-класи та автовебінари.
Головне – щоб реклама окупалася.

Ми визначили прості та зрозумілі цілі та завдання, що дозволило нам відразу приступити до реалізації проекту. Далі я поділюся деталями цього процесу, але спочатку розповім про загальні результати, які ми досягли за 8 місяців нашої співпраці. 👇

Результати:

За весь період ми витратили - 12 911 AUD (приблизно 8 780 $)
Отримали понад 6 000 підписників в instagram блог
Отримали понад 300 заявок у дірект на курс
Отримали понад 1 300 реєстрацій на автовеб/марафон
Отримали 24 613 переходів у профіль

Тепер безпосередньо перейдемо до найцікавішого, а саме до зв'язок 👇🏻

Внутрішня кухня проекту

1.0 Трафік на підписку 🙋‍♂

Початкове завдання полягало у збільшенні кількості аудиторії блогу, яка стала б потенційними студентами онлайн курсів після проходження етапів воронки продажів. Або простіше кажучи, потрібні були підписники, які потім стали б покупцями курсів експерта.

Відразу виникло дві ідеї, які можна було запускати і які б принесли хороші результати:

Запускати рекламу через платформу "Chatplace", яка видаватиме гайд за підписку
Розробити чат-бота в Instagram через сервіс Manychat, який за підписку видаватиме гайд

Обидва інструменти добре виконують завдання перевірки, чи користувач підписався на профіль експерта, і в разі успіху надають гайд за підписку.

Головна відмінність полягає в тому, що Chatplace є платформою, що індивідуально настроюється, для кожного проекту, що створює свій міні-сайт для збору підписників. У такому разі ми запускаємо рекламу через пікселі та конверсії, і реклама оптимізується інакше. Але, користувач переходить на зовнішній ресурс (сайт), що не дуже подобається Facebook.

Якщо розбити цей процес на етапи, ЦА спочатку помічає рекламний матеріал, переходить по ньому на сайт, читає інформацію про експерта і просить підписатися на його профіль для отримання гайду. Потім він переходить в Instagram, де підписується на профіль, після чого йому потрібно повернутися на сайт і вказати свій нікнейм для підтвердження підписки та отримання доступу до гайду.

А от якщо розглядати чат-бота в Instagram детальніше, то в даному випадку ми запускаємо рекламу в Direct, що дозволяє оптимізувати оголошення під аудиторію, яка з більшою ймовірністю надсилатиме нам повідомлення. На відміну від Chatplace, де ми надсилаємо користувача на зовнішній сайт, чат-бот працює в рамках Instagram і користувач може отримати гайд в рамках тієї ж соціальної мережі, перейшовши в листування з експертом. Завдяки цьому, ЦА має можливість вивчити профіль експерта, прочитати історії, переглянути пости тощо, що збільшує шанси на лояльність та подальшу взаємодію.

Працює це так - ЦА бачить креативи і заклик до дії відправити «+» в Direct, щоб отримати гайд. Далі наші майбутні підписники переходять у діалог із клієнтом і після надсилання кодового слова вони отримують серію заздалегідь заготовлених повідомлень від експерта.

Хороший чат-бот повинен мати таку структуру:

Привітання із зазначенням, хто ми такі та які у нас регалії.
Пояснення, навіщо людина перейшла до нас у листування, наприклад, "Скоро ми надішлемо гайд, який допоможе..."
Інструкції про те, що потрібно зробити, щоб отримати гайд.
Заклик до дії.
Перевірка підписки.
Видача гайду.
Заклик прочитати гайд зараз, а не відкладати на потім.

Ця воронка використовується в багатьох моїх проектах і дає високі показники конверсії. До цих пунктів можна додати кілька інших, щоб збільшити конверсію в кінцеву цільову дію, наприклад записатися на наш курс:

Через 1-2 дні нагадуємо про нашу компанію і запитуємо, чи людина отримала гайд.
Якщо так, то збираємо зворотний зв'язок щодо гайду.
Дякуємо за зворотний зв'язок і кажемо, що ми маємо ще подарунки для них.
Запитуємо, чи хочуть вони отримати подарунок.
Якщо відповідь позитивна, пропонуємо їм записатися на безкоштовну особисту консультацію, де вони отримають цінну інформацію, наприклад, покроковий план або стратегію.
Розповідаємо, чому їм потрібна ця консультація та уточнюємо, чи хочуть вони записатися на неї.
Якщо відповідь позитивна, то підключаємо до них справжнього експерта або менеджера з продажу, який допоможе закрити консультацію.

Але така воронки підходить не для всіх і вона не генерує постійний потік на навчання, це просто як додаткове джерело заявок, його використовуємо, щоб добити нових підписників і відразу в моменті окупити витрати на рекламу або прогріти аудиторію, яка в майбутньому можлива щось у нас придбає.

Отже, на жаль, Chatplace виявився надто складним для нашої ЦА і не призвів до позитивних результатів, тому ми були змушені перейти на іншу зв'язку. Ми швидко створили бота в Instagram, який видає гайд за підписку, і з цією зв'язкою ми продовжуємо працювати й донині.

👉 У ході рекламної кампанії на залучення аудиторії ми випробували до 6 різних безкоштовних матеріалів, які були розроблені для вирішення проблем манікюру-початківців і досвідчених майстрів. Ми виявили найбільш ефективний лід-магніт для залучення підписників/лідів, а потім масштабували його на інші країни.

Спочатку ми орієнтувалися лише на Австралію та Нову Зеландію, а потім розширили рекламну кампанію на США (середня вартість підписника становила 1,5-2 долари) та Канаду (1-1,5 долари за підписника), а також на країни Європи (складно відстежити вартість підписника через конфіденційність метрик, таких як "початі листування").

За весь період ми залучили понад 6 000 цільових підписників з урахуванням відписок. Реальна кількість була більшою, але за весь період складно відстежити точну цифру, бо хтось відписується за тиждень, а хтось за місяць-два.

👉 Наразі ми припинили залучення підписників з інших країн і знову зосередилися на залученні аудиторії з Австралії та Нової Зеландії. Незважаючи на те, що вартість залучення підписників з інших країн була на 1,5-2 рази нижчою. Це пояснюється тим, що експерт пропонує онлайн-продукти вартістю від 1 800 доларів, а багато клієнтів використовують послугу розстрочки, яка недоступна в інших країнах. Тому ми зараз зосереджуємось на Австралії та Новій Зеландії.

Нижче наведено деякі приклади креативів, які ми використали для залучення аудиторії. 👇

🚀 Збільшення трафіку на вебінар 2.0

👉 Виявилося значно складнішим, ніж отримання аудиторії. Реєстрації на нього коштували від 4 до 7 доларів, і ми зіткнулися з труднощами у реалізації. Ми спробували запустити рекламні кампанії не тільки в Австралії та Новій Зеландії, а й у США, Канаді та Європі. Однак, ми помітили закономірність, яку можна побачити на наступних скріншотах.👇

Вище представлені скріншоти звітності за 2 місяці за проектом, де ми активно запускали рекламу на вебінари та підписників у чат-боті, де ми впровадили посилання на автовеб. В результаті, у нас є 3 блоки таблиці: "Guide", "Webinar" та "Autoweb".

Перший блок є витрати на підписників та гайди, а також впровадження запрошення на вебінар в чат-бот. Другий блок визначає запуск реклами на вебінар з оффером "незабаром веб - встигни зареєструватися". Третій блок відображає загальні витрати та окупність реклами на підписників та пряму рекламу на вебінар.

І що ми можемо спостерігати? На початку нашого проекту, коли ми націлювали свою рекламу тільки на локальну аудиторію, вартість реєстрації становила близько 5 доларів, дохідність до вебінару була на рівні 13%, а окупність на тестах сягала 492%.

Щойно ми почали запускати рекламні кампанії на зарубіжних ринках, вартість реєстрації знизилася до 3 доларів, проте дохідність упала до 4%. Хоча наша команда налаштувала автовеб на кожен часовий пояс у різних країнах, щоб забезпечити комфортний перегляд вебінарів із будь-якої точки світу.

Судячи зі скріншотів, ми можемо бачити, що конверсія з відвідувачів вебінару в заявки на курси спочатку становила 54%, але після введення нових ринків цей показник впав до 16%.

У результаті ми досягли окупності X5-X6 від вкладеного бюджету в першому місяці, а після другого місяця ми дійшли висновку, що найкраще залишити закордонний ринок поки що і сконцентруватися лише на Австралійському ринку.

Спочатку експерт провів класний вебінар, ми на нього крутили рекламу, отримали результат у вигляді продажів, зрозуміли, що вебінар працює і окупається і далі поставили його на щоденне прокручування.

Заявок по другому місяці було мало і ми вирішили відключити рекламу на інші країни та призупинити ідею з автовебом, доки не знайдемо найкращий варіант окупності трафіку.

До речі, реклама на підписників крутиться автоматично паралельно до всіх інших рекламних інтеграцій. За рахунок цього ми також впровадили в роботу запрошення на автовеб, з цього каналу трафіку теж отримали кілька цільових заявок :)

Креативи, які ми використовували на вебінари та майстер класи.

(Багато креативів були у відео форматі, відповідно це лише мала частина з 25 банерів, які ми використовували) 👇

3.0 Трафік на двохденний марафон

І ось, після тестів на автовеб був наступний захід – дводенний марафон. Відмінність від звичайного вебінару була в тому, що ця подія була спрямована на практику в онлайні, на сильний прогрів у сторіс і телеграм боті, плюс тематика була різна і також було багато розіграно подарунків (в еквіваленті грошей - 10 000 $). Загалом до цієї події готувалася вся команда максимально детально і я не виняток 🙂

Так ми отримали продаж навчання на $5 370, при витратах в 1110 $ на холодну аудиторію і отримали продаж на $14 320, при витратах в 422 $ на теплу аудиторію (активно працював ретаргет, що прогріває і нагадує, що скоро буде марафон)

Далі було вирішено цей марафон поставити на автовеб і тепер ми намагаємося поліпшити результати максимально до високої окупності в автоматичному режимі.

До речі, за першим марафоном були проблеми, і ми просто фізично не змогли відкрутити бюджет, оскільки кабінет глюканувся і реклама була стопі. Знадобилося пару днів на вирішення ситуації, але все одно не приємно, адже коли ви крутите рекламу 5-6 днів, то у вас щодня на рахунку.

З чим пов'язаний глюк важко сказати, але більше таких стопів від Facebook не спостерігалося і ми спокійно запускали рекламу далі:

Скрін з рекламного кабінету з відкрутки бюджету на марафон та вебінари

3.0 Трафік на холодну аудиторію для купівлі курсу 💅

👉 Ми крутили рекламу на дводенні практики по всій Австралії та Новій Зеландії (у різні дати у різних містах відбувалося навчання). Тут на жаль безрезультатно, оскільки багато хто просто писав, цікавився і далі відвалювався, оскільки їм «дорого». Загалом воно і зрозуміло, адже курси продавати в холодну, у яких чек вище $1 000 це так собі ідея і ЦА не має довіри до експерта.

Краще продумати воронку, через яку люди будуть прогріватися і вони з більшою ймовірністю надалі зроблять цільову покупку. Але цей канал трафіку для нас приніс не лише 300 заявок на курс, а й 300 потенційних клієнтів на майбутнє, адже вони ще побачать нашу рекламу (ми активно працюємо з ретаргетом) і згадаємо про нас 😁

Так і працює в основному реклама, ми робимо безліч дотиків до нашої ЦА через різноманітні заходи – безкоштовний гайд за підписку; автовеб; марафон; прогріваючий контент у Stories Instagram у експерта; прогріваючий контент у групі Telegram і тд. І далі на 2-3 подія людина вже досить сильно прогріта і готова купити у нас навчання 🔥

❌ Фейли по проеку 😣

Будь-який нормальний проект, з яким ти працюєш по 7-8 місяців і більше, зазнає певних невдач і наш проект не виняток.

Найголовніше своєчасно зрозуміти, у чому помилка, постаратися усунути її і далі оптимізувати рекламу. Якщо не проводити аналіз роботи і не виявляти в чому проблема (а ми щоразу з командою це робили), то толк від реклами буде мінімальний

Багато фейлів було розписано в процесі статті, але я вирішив поєднати все в одну «рубрику» і розписати детальніше з якими труднощами ми зіткнулися:

Відстеження на сайті було поганим. У нас всі події щоразу збивалися і за рахунок цього оптимізація реклами на вебінар/автовеби/марафон починалася щоразу з нуля, а це для реклами погано. Пов'язана ця проблема з тим, що сайтолог додавав щоразу на сайт певні доопрацювання та події злітали + сайт був підв'язаний до wordpress і за рахунок всього цього, оптимізація подій тримається погано, яку мені довелося з нуля побудувати, щоб бодай якось усе працювало)
Крутити рекламу на автовеб це не просто включити кнопку трафіку і на пасиві заробляти гроші. Це більше про випробування гіпотез, доопрацювання автовебів, докручування показників. Це про детально продуману воронку, а на це все потрібно багато часу та ресурсів.
Підписники за кордоном були сильно дешевші, але у них немає можливості потрапити на навчання без розстрочки, а це зменшує конверсію у продаж у кілька разів, тому що зайти по розстрочці набагато комфортніше і поріг входу в навчання знижується
Продажів з автовебів з інших країн майже не було, що підтверджує третій пункт
Кабінет підвів у непридатний момент, коли потрібно було відлити певну суму грошей за 5 днів на марафон, але через кабінет вилетіли втратили 1,5 дні. Тепер у подальших кампаніях ми використовуємо кілька кабінетів для підстрахування

Загалом, це те, що я зміг згадати за весь період співпраці. Але впевнені були ще й дрібні труднощі, які оперативно вирішувалися 🔥

Висновок

Якщо розглядати той факт, що починали ми за даним проектом з повного нуля, коли навіть підписників не було і не було навіть ідей про автовеби, вебінари та запуски планувалися робити тільки через Stories у Instagram, то через 7-8 місяців вже видно сильне зростання , як у фінансових показниках, і у прогрівах, продукті та підходу у спілкуванні з клієнтами.

Завдяки прагненню команди продюсерів та бажанню експерта рости в онлайні, вийшов сильний симбіоз, який генерує результати із запусків та окупності. Оскільки, крім того, що я написав у цій статті, були ще й звичайні запуски в блозі в експерта, де вже продажі зчитуються сотнями тисяч доларів з одного запуску 🔥

І звичайно ж у цих запусках є й аудиторія, яка прийшла з гайдів, яка перейшла на автовеб/марафон та просто аудиторія, яка побачила будь-яку нашу рекламу та зважилася підписатися на експерта

Цим усім я хочу донести суть того, що без команди жодного результату не було б і близько до того, що ми отримали. Не має значення який ти фахівець у своїй сфері, абсолютно у всіх буває таке, що ти просто б'єшся в стелю і далі масштабуватимуться одному вже не реально і потрібна допомога класної команди 🔥

Ми з продюсером зідзвонювалися дуже часто, щоб доопрацювати всі ідеї та завдання, реалізувати все грамотно та вивести на хороші показники цей проект.

До речі, в блозі ми збільшили аудиторію майже в 3 рази (з урахуванням відписок)